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작성일 22-11-09 12:43
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_SLIDE_1_
인적판매&판매촉진
_SLIDE_2_
대면적인 접촉을 이용하는 marketing 커뮤니케이션 도구
로버트 루이스,
“모든 사람은 무엇인가를 팔면서 살아간다”
영업사원
기존고객, 가망고객과 상호작용을 통해 관계를 구축, 판매 유도
인적판매란
_SLIDE_3_
인적판매 장단점
長點
단점
자신의 메시지를 잠재고객의 reaction 에 따라 조절할 수 있으며, 개별적인 잠재고객에게 가장 흥미있는 듯한 소구점(appealing points)을 더욱 강조할 수 있다
고객들의 질문에 응답하고, 제품을 시범해 보이면서 즉각적으로 그들의 이의(objections)을 해소할 수 있따
고객과의 우호적인 관계 형성 및 유지를 통해 장기적인 거래관례 유지가능하다.
잠재고객에 대한 노출(여기서는 방문)당 비용이 많이 소요되므로 간혹 판매원의 이용을 포기해야 할 경우도 있다
잠재고객수가 적은 경우
잠재고객이 지역적으로 집중되어 있는 경우
mean or average(평균) 주문액이 큰 경우
잠재고객 特性이 상이한 경우
실물에 의한 說明(설명) 이나 서비스제공이 필요한 경우
잠재고객의 욕구나 필요가 명확하지 않은 경우
잠재고객의 판매저항이 큰 경우
_SLIDE_4_
영업사원의 역할
회사와 고객의 중요한 연결고리
자사 제품과 서비스 정보 전달
회사에서 고객의 관심사 대변
_SLIDE_5_
영업관리
영업책략과 구조의 설계
영업사원
훈련
영업사원에 대한 보상
영업사원
관리
영업사원의 모집과 선발
영업사원
평가
_SLIDE_6_
영업구조
지역별 영업조직 구조
- 영업사원을 각 지리적 영역에 전속으로 할당
제품별 영업조직 구조
- 많은 제품이 있고 제품 特性이 복잡한 경우 특정 제품라인 판매
고객별 영업조직 구조
- 영업사원을 고객별, 업종별로 구성
- 중요한 고객과 더 밀접한 관계 구축
복잡한 영업조직 구조
- 몇…(drop)
레포트/경영경제
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